Herhangi bir işletmenin karşılaştığı en pahalı ve zor görevlerden biri yeni müşteriler kazanmaktır. Potansiyel bir müşterinin dikkatini çekmek ve işletmeye kar sağlayacak bir satış yapmak adım adım her aşaması pahalı masraflar oluşturan bir pazarlama sürecinin parçasıdır.
Ünlü işletme yazarları Emmett C. Murphy ve Mark A. Murphy‘ye göre, yeni bir müşteri edinmek mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalıya mal olabilir.
Genellikle bir müşteriyi elde etmek ile mevcut bir müşteriyi elde tutmak şirketler için önemli bir ikilemdir. Aynı yazarlara göre, müşteriyi elde tutma oranını yüzde 2 artırmak, tüm maliyetleri yüzde 10 civarında düşürebilir. Ancak hiçbir şirket müşteri tabanını geliştirmeden büyüme kaydedemez.
Birçok şirket iki işlevi birbirinden ayırır. Genellikle mevcut müşteriyi elde tutmak ve yeni müşteri edinmek için farklı pazarlama çalışmalarına odaklanılır. Yeni müşteri edinmek daha kolay ve pahalıyken; mevcut müşterileri elde tutmak daha zor ancak daha az maliyetlidir. Genellikle müşterileri elde tutmak için de ilişkisel pazarlama kullanılır.
İlişki pazarlaması, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmakla ilgilidir. İlişki pazarlaması, bir kerelik bir satışı teşvik etmeye çalışmak yerine, örnek ürünler ve hizmetler sunarak müşteri sadakatini artırmaya çalışır.
Genellikle standart pazarlama çalışmalarında A ürünü için bir reklam hazırlanır ve A ürünün satışı sağlanmaya çalışılır. Ancak ilişkisel pazarlama ile müşterinin hem marka gücü hem de diğer tüm ürünleri için eşsiz bir müşteri oluşturulmaya çalışılır.
İlişki pazarlaması temel olarak iç operasyonların iyileştirilmesini içerir. Birçok müşteri, ürünü beğenmedikleri için değil, müşteri hizmetleriyle ilgili hayal kırıklığına uğradıkları için bir şirketten uzaklaşırlar. Müşteri hizmetleri konusunda iyi bir deneyim elde eden müşteriler genellikle şirketin ürün ve hizmetleri karşısında yaşadığı sorunlara dahi çok daha az tepki vermektedir.
Son yıllarda teknoloji sayesinde ilişki pazarlaması çok daha kolay hale geldi. İnternet aracılığıyla şirketler müşterileri hakkında çok daha fazla bilgi elde edebiliyor, analiz gerçekleştirebiliyor ve daha iyi kullanabiliyor. Müşterilerine yönelik ilişkisel pazarlama gerçekleştirmek isteyen işletmeler; kişiselleştirilmiş reklamlar, özel fırsatlar ve hızlandırılmış online hizmetler ile teknolojiyi yoğun olarak kullanır.
Başarılı bir markalaşma süreci genellikle ilişkisel pazarlamanın en son sürecidir. Genellikle müşteriler; hizmet veya ürün aldığı şirketin kim olduğunu bilmekten hoşlanır. Genellikle de en iyi bildikleri markayı tercih ederler. Bu nedenle markalaşma çalışmalarında başarıya ulaşan işletmeler daha az müşteri kaybederler.
Kişiselleştirilmiş, müşteri odaklı hizmet sunmak
Bir ilişki pazarlama stratejisinin temelini müşteri odaklı olmak oluşturur. Bir müşteri ile iletişime geçtiğinizde ana odağınız sağladığınız ürün ve hizmet ile ilgili endişeler olmasın. Bunun yerine müşterinin etrafında dönmeniz gerekir. Örneğin, müşteri bu reklamı görmek ister mi? Müşteri bu reklamdan rahatsız olur mu? Müşterimiz bu reklamdan hemen sonra bizimle iletişime geçmek ister mi?
Müşteri ile bulundukları yerde iletişim kurmak
Müşterilerinizin genelini gençler oluşturuyorsa Snapchat’te reklam vermek işe yarayabilir. Peki ya annelere hitap eden bir ürününüz varsa; belki de moda dergilerine reklam vermelisiniz.
Müşterileriniz nerede bulunuyorsa; marka ve ürünleriniz orada yer almalı. Örneğin, ünlü traş markası Gillette, hemen hemen tüm futbol sahalarının billboardlarında yer alır.
Müşteri sadakati için teşvik ve ödüller sunmak
Müşterilerinizle uzun vadeli bir ilişki geliştirmek ve kalıcı marka sadakati oluşturmak için, bir ürün satın aldıktan sonra bile müşterilerle etkileşim kurmaya devam etmeniz gerekir. Bir sadakat programı oluşturabilir veya müşterilerinzie zaman zaman yeni indirimler sağlayabilirsiniz. Dünyanın her noktasında en iyi pazarlama yöntemleri arasında yer almaktadır.
İlgi çekici bir hikaye anlatan değerli içerikler oluşturmak
Mevcut bir müşterinize yeniden ürün alması için reklamlar göstermek genellikle pahalı ve gereksiz bir masraftır. Bunun yerine müşterinizin ilgisini çekmeye odaklanan marka gücünü artırma amacıyla bir reklam veya içerik göstermeniz önerilir.
Yeni müşterilerinize bir şeyler satmaya çalışmak yerine; marka gücünüzü artırmak amacıyla pazarlama çalışması yapın. Çok daha etkili olacak.
Geri bildirimleri düzenli olarak toplamak
Günümüzde pek çok şirketin en çok ihmal ettiği çok kritik konulardan biri geri bildirim almak konusundaki çalışmalarının yetersiz olmasıdır. Aslında geri bildirim bırakmak isteyen bir müşteri; çok ciddi sorunları çözmeniz için eşsiz fikirler sağlayabilir.
Müşterilerinizi geri bildirim bırakmaları için teşvik edin. Markanızdan ne görmek istiyorlar? Ürününüzle ilgili neyi seviyorlar? Blogunuza ne yazmanızı istiyorlar?
OKUYUCU YORUMLARI
Alıcı ile satıcı arasındaki diyalog çok önemlidir. Dolayısıyla satıcılar alıcılardan olabildiğince geri bildirim almaya çaba göstermelidir. Bu şekilde hatalarını ve eksiklerini daha hızlı şekilde telafi edebilirler.
Bence en güzel ticaret yöntemi. Bir kişiye bir ürün vs. satıyorsanız onunla sonuna kadar ilgilenmelisiniz. Teşekkürler yazı için..
aslında hepimizin ihtiyacı olan bilgilerle dolu bir makale olmuş çok severek resmen bi çırpıda okudum ilişkisel pazarlama çağımız toplumlarında aşırı gerekli bir şey bence. “dilin kadar varsın”
ilişkisel pazarlama konusu hakkında bedava bilgi aldım
KATEGORİDEN POPÜLER HABERLER
22 Aralık 2022
6 Ocak 2023
EDİTÖRÜN SEÇTİKLERİ
